Domanda da un milione di dollari. Peccato che la domanda sia sbagliata!

Ma come? Io ho la mia idea per una nuova impresa e ho bisogno del sito vetrina per far vedere a tutti quanto sia strabiliante e innovativa l’idea che ho in mente! Voglio sapere quanto mi costa così metto il costo nel mio foglio Excel insieme agli altri…

Questo è il ragionamento più diffuso in ambito comunicazione che vediamo in STARTIAMO quando c’è una nuova realtà imprenditoriale nella sua fase embrionale in linea di definizione. Abbiamo chiesto a Paolo Bettoncelli Partner di Web Heroes, società di Brescia che si occupa di comunicazione online da oltre dieci anni, cosa ne pensa e qual è la sua reazione.

Paolo, quante volte hai sentito la domanda “Quanto mi costa il sito vetrina per la nuova realtà che sto creando?” e cosa ne pensi?

Anzitutto devo dire che capisco il punto di vista di questa domanda che mi è stata rivolta in decine di occasioni. Anche io inizialmente quando ho cercato di muovere i primi passi nel mondo imprenditoriale sviluppando un’idea che avevo in mente facevo i miei calcoli con il foglio di Excel e tra le varie voci inserivo un generico “comunicazione”. Questa voce si riduceva ad avere un peso irrisorio rispetto ad altre voci che reputavo ben più importanti per rendere l’idea operativa, come “affitti”, “stipendi”, “macchinari”, “ricerca”, ecc.

Quindi è un ragionamento normale e diffuso? Dove sta il problema in un ragionamento di questo tipo?

Il ragionamento è assolutamente diffuso! È logico valutare le varie voci di costo all’inizio del proprio percorso di intraprendenza imprenditoriale. Il problema è la priorità che queste voci devono avere nell’arco di sviluppo del nuovo business. Faccio un rapido esempio per capire cosa intendo per “priorità”: quando ho aperto la mia partita IVA avevo di previsto un’unica voce di costo reale per il primo anno, ovvero il costo del commercialista. Quella era la mia priorità poiché sarebbe stato l’unico costo fisso che avrei dovuto sostenere in caso le cose sarebbero andate malissimo da non avere nessun cliente. Ma se avevo intenzione di aprire un’attività che generasse profitto avrei dovuto rivalutare i miei costi fissi: non ha senso aprire un’azienda se fin dall’inizio prevedo solamente di doverla mantenere pagando il commercialista.

Stai mettendo in crisi tutti i ragazzi che vogliono (o devono) aprire la partita IVA per la loro nuova attività…

Ahah, no….o meglio: spero di no! Poiché non posso parlare al “me stesso di 10 anni fa” cerco solo di dare dei consigli il più possibile utili a chi si trova ora nella situazione che io ho vissuto tempo addietro. D’altronde STARTIAMO è nata proprio per questo motivo: condividere esperienze imprenditoriali ed evitare gli errori che già noi abbiamo commesso.

Per questo motivo insisto sull’importanza nella definizione delle priorità dei propri costi fin dall’inizio. Oltre ai costi obbligatori previsti è necessario dare la massima importanza alle voci che devono portare benzina all’azienda, ovvero i Clienti.

Beh tutti lo sanno che per stare in piedi un business, qualunque esso sia, ha bisogno di clienti…

Tutti lo sanno, ma quasi nessuno pensa bene e fin da subito a come mettersi in contatto con il proprio potenziale target di riferimento. La maggior parte delle aziende che ho incontrato in questi anni in tutta Italia anche dopo diversi anni di attività commercialmente “stiracchiata” ancora non prevede attività precise e ben definite per l’acquisizione di nuovi Clienti e questo porta sempre ad avere volumi di business ben inferiori di quelle che erano le aspettative iniziali, generando frustrazione, malcontento, problemi….

Problemi, quindi, risolvibili a monte, quando l’idea per il nuovo business sta ancora nascendo?

Esatto. Dare la giusta priorità alla definizione del proprio target e alla comunicazione ad esso dedicata è importantissimo, quindi nella scala di priorità che comunicherei al “me stesso di 10 anni fa” andrebbe sicuramente al primo posto. Al contrario nella maggior parte dei casi avviene che il neo-imprenditore (di sé stesso, di altri, che dir si voglia) ragioni in questo modo:

“Apro la mia azienda; porto via qualche cliente da dove ero prima e/o qualche amico/parente/conoscente ha già detto che comprerebbe da me e così iniziamo”.

Questo ragionamento non genera valore nel tempo e alla probabile buona riuscita del progetto di lancio dell’azienda segue un periodo di stagnazione. In questi casi segue una mancanza di risorse e idee per aumentare il numero e la qualità dei Clienti e far così crescere il business.

Quindi per acquisire clienti nel tempo serve un sito vetrina?

Sì e no. Il sito vetrina (che brutta espressione!) può servire in molti casi, ma non in tutti. Abbiamo detto che è importantissimo avere una strategia e prevedere dei costi per l’acquisizione di Clienti nel tempo. Per acquisire Clienti è necessario comprendere e definire nel dettaglio anzitutto:

• il target di riferimento;
• in che modo quel target è influenzato dai tuoi concorrenti;
• come si muovono i tuoi concorrenti.

Una volta definiti questi punti chiave si può valutare come e su quali mezzi comunicare, a prescindere dal fatto che per ogni attività lavorativa ormai il web è fondamentale per farsi conoscere dal proprio target potenziale: tutti cerchiamo su internet qualcosa prima acquistare, prima di scegliere un fornitore o di avviare una trattativa commerciale…cerchiamo informazioni, recensioni, contatti in comune, lavori svolti, premi e certificazioni ecc. Vogliamo rassicurazioni e garanzie che daremo i nostri soldi alle persone giuste.

Ma il web è grande, i canali digitali molti e lo spreco di preziosi soldi dietro l’angolo.

Quindi qual è il tuo consiglio a chi chiede un sito vetrina per la sua nuova azienda?

Il mio consiglio, maturato negli anni di consulenza con Web Heroes, è quello di dare la massima importanza alla comunicazione e alla promozione fin dall’inizio. Ho visto parecchie startup (e aziende in generale) morire sul nascere (entro l’anno o al massimo entro i 3 anni successivi) perché tutto il budget a disposizione era dedicato allo sviluppo di un prodotto…che nessuno comprava! Ho visto con i miei occhi idee fantastiche, ma che dopo anni di sviluppo avevano completamente esaurito il budget finito tutto nella ricerca e nello sviluppo senza avere grandi vendite, portando di conseguenza al collassamento su sé stessa dell’impresa.

Quant’è un budget che dedicheresti alle attività di comunicazione e acquisizione dei nuovi clienti per un’azienda nascente?

Al neo imprenditore consiglio di pensare anzitutto (realisticamente) al fatturato che ha intenzione di raggiungere nel primo anno. Partendo da questo fatturato deve prevedere un valore minimo pari al 20-30% del fatturato da dedicare a queste attività e da mantenere costante negli anni. Ho visto realtà di successo dedicare fino all’80% del budget a disposizione nel primo anno per le sole attività di definizione del target, delineamento del prodotto/servizio per questo target, comunicazione e promozione. Spero che questo risponda alla domanda inziale di “Quanto costa il sito vetrina” e formulo la mia risposta così: “Tu che valore gli vuoi dare?”.

Al “me stesso di 10 anni fa” direi che il valore che avrei dovuto dare alla mia idea embrionale di business sicuramente sarebbe valsa i preziosi consigli degli altri imprenditori che si trovano nella sottoscrizione a Startiamo.