Avrai sentito parlare di lean startup. Da 10 anni a questa parte è uno degli approcci più utilizzati per favorire la crescita sostenibile di nuovi progetti di business.
La lean startup consente infatti di superare l’incertezza tipica delle startup nei confronti del mercato, attraverso un concetto semplice di ciclicità delle fasi progettazione – mercato – valutazione. Partendo quindi da un MVP, Mimimum VIable Product, il prodotto mimino funzionante, ti rivolgi immediatamente al mercato al fine di valutarne la risposta. Questa valutazione consente di rivedere progressivamente la tua strategia.
In questo modo si riducono i tempi ma soprattutto gli investimenti necessari per andare sul mercato, così come il rischio di fallire.
Quando decidi di approcciare i mercati esteri e quindi di avviare un processo di internazionalizzazione della tua impresa, se ci pensi bene, ti trovi nello stesso stato di incertezza in cui si trovano le startup:
- non sei sicuro se il tuo prodotto/servizio possa essere apprezzato;
- non sai se i clienti locali abbiano gli stessi bisogni del mercato italiano,
- non conosci i canali distributivi;
- non sei nemmeno certo di quali siano effettivamente le destinazioni migliori.
Ecco perchè dovresti utilizzare l’approccio Lean Export.
La Lean Export porta il modello della lean startup nelle imprese esportatrici e in quelle che vogliono iniziare ad esportare. Questo metodo consiste in un processo di preparazione – verifica sul campo – modifica continuo, volto ad identificare il migliore percorso di export, riducendo tempi, costi e rischi.
- Preparazione
Nella fase di preparazione, devi adoperarti per definire il tuo MVP. Ma cos’è l’MVP quando si parla di export? É l’insieme di prodotto/servizio + strategia base + comunicazione minima.
Mi spiego meglio. Partiamo da un punto saldo: il tuo prodotto, quello che hai già commercializzato o intendi commercializzare, senza alcuna personalizzazione per il mercato se non la traduzione del materiale che finisce nelle mani dell’utilizzatore finale.
Questo non basta, perché devi predisporre una strategia base di accesso ai mercati:
- la scelta del mercato obiettivo
- il tuo target
Lo devi fare in modo rapido e a costo contenuto. Ecco un metodo per effettuare queste scelte:
Per scegliere il mercato puoi identificare, tra Paesi in cui è presente una domanda del tuo prodotto/servizio, quelli che dimostrano spazio di mercato grazie a crescita e prezzo medio di acquisto superiore alla media. Un’altra informazione importante è la quota di mercato dei prodotti provenienti dall’Italia, sintomo di apertura nei confronti del made in Italy.
Il tuo target, invece, potrebbe essere lo stesso target che hai in Italia: se ti rivolgi ad un distributore, come primo approccio all’estero potresti cercare figure simili. Non preoccuparti se ti rimangono dei dubbi, sarebbe strano il contrario, sarà il mercato a suggerirti in che direzione andare una volta che lo approccerai.
Per comunicazione minima intendiamo il materiale di presentazione minimo per poter illustrare il tuo prodotto servizio all’estero. L’ideale sarebbe avere un sito internet tradotto, costruito al fine di attrarre lead e quindi con chiare call to action (es. registrati, contattaci, scarica il catalogo, ecc.). Quando questo non è presente, la comunicazione minima (il migliore materiale di comunicazione con il minimo sforzo) è costituita dal company profile, una presentazione di massimo 10 slides in cui illustri al tuo target il suo bisogno, la tua soluzione, i vantaggi rispetto ai competitor, referenze, ecc.
- Go to market
La fase di verifica sul campo è la messa in pratica della strategia base, per cui dovrai rimboccarti le maniche per identificare le controparti target e “bussare” alle loro porte.
Come fare?
Anzitutto sfrutta le potenzialità dei motori di ricerca: con la ricerca avanzata di Google, ad esempio, puoi ricercare aziende per parole chiave specifiche, tradotte e filtrando i risultati sia per lingua che per mercato di destinazione. In questo modo, ad esempio, è molto facile riuscire a trovare distributori danesi del tuo prodotto! Certo, ci sono anche dei database specializzati molto costosi, ma credi a me: per iniziare il motore di ricerca è l’unica cosa che ti serve.
Poi viene la parte difficile: se vuoi valutare la risposta del mercato devi assolutamente parlare con le controparti target. Qui la ricetta è una sola: mail + telefono + mail + telefono, eventualmente conditi da un po’ di Skype o da qualche social network.
Insomma devi assolutamente riuscire a
- identificare la persona corretta all’interno delle strutture desiderate
- comprendere il grado di interesse nei confronti del tuo prodotto
- e gestire le prime richieste.
Ci sono dei corsi che insegnano a gestire la chiamata a freddo e la relazione con persone di culture diverse, ma anche qui il tempo e l’esperienza ti faranno migliorare tantissimo. Una cosa fondamentale: non farti bastare un no, fai il possibile per comprendere il motivo, come? Talvolta anche solo chiedendolo! Il no può essere utilissimo alla tua causa se ne comprendi le ragioni.
- Valutazione e modifica
A questo punto ti troverai con una serie di riscontri: dei si, dei no, dei ni, delle richieste particolari, eccetera. Ti siedi e valuti: sei sulla strada giusta? Le risposte sono positive o confortanti? Credi che ci possa essere qualcosa da cambiare?
Potrebbero essere necessari degli aggiustamenti minimi:
- approccio alla controparte target
- caratteristiche della controparte (es. il distributore deve avere prodotti complementari ma non concorrenti al mio…)
Altri aggiustamenti possono essere di media entità:
- cambio controparte target (es. non il distributore ma l’utilizzatore finale)
- cambio mercato obiettivo
- rispetto di determinate normative
Talvolta sono necessari cambi drastici:
- ripensamento del mio prodotto
Questo percorso ha la durata di circa 3 mesi.
Capisci che hai certamente ridotto tempi, costi e rischi del progetto: anche nel caso fossero necessari cambi drastici, l’hai scoperto in 3 mesi, hai investito poco denaro e soprattutto non corri il rischio di fallire. Semplicemente hai le idee più chiare e sai in modo molto più preciso rispetto a 3 mesi prima cosa devi fare per approcciare i mercati esteri con successo.
Ti interessa questo metodo? Vieni a parlarne in Startiamo!
Il team di STARTIAMO
Micol Vezzoli